Phoning

L'objectif d'un phoning est d'obtenir un rendez-vous ou de réaliser une vente.

Qu'est-ce que le phoning ?

Le phoning est l'activité la plus importante du marketing direct. Faire un phoning c'est :

réaliser une opération de prospection,
présenter une offre commerciale,
étoffer son portefeuille de clients.

Le phoning peut être une mission de communication ou une partie de mission. En effet, pendant la prospection, le phoning peut compléter :

un mailing postal,
un e-mail.

Dans ce cas, l'objectif est de relancer une base de données pour transformer un prospect en client et donc de réaliser une vente.

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Quelles sont les clés d'un phoning réussi ?

Avant le phoning

Tout comme un rendez-vous professionnel, un phoning se prépare.

Avant le phoning, il faut s'assurer :

d'utiliser une base de données complète avec un contact ciblé et identifié,
de préparer une « check-list » avec les différents points à aborder pendant la conversation,
d'avoir une commerciale élaborée et adaptée aux clients à qui on l'adresse.

Pendant le phoning

Une fois le numéro composé, la partie la plus importante du phoning débute : l'entretien téléphonique.

Pendant cet entretien, il faut :

s'assurer de parler à la bonne personne et de sa disponibilité. Si elle est occupée, lui proposer un rendez-vous téléphonique et demander le numéro de sa ligne directe,
se présenter puis présenter son entreprise,
poser une question ouverte sur le produit ou le service qui doit être vendu,
présenter ce produit ou ce service comme un avantage pour le client, il faut créer un besoin,
répondre aux questions de l'interlocuteur et s'assurer de son intérêt,
présenter les atouts de votre entreprise et surtout du produit ou du service à vendre,
proposer d'envoyer un devis et aborder la question des tarifs,
si ce n'est pas encore fait, demander la ligne directe et le courriel du prospect,
si cela est possible, il faut conclure en prenant rendez-vous ou en réalisant une vente.

Après le phoning

L'entretien téléphonique se termine, mais pas le phoning. Selon la tournure de l'entretien, il faut :

actualiser la base de données,
envoyer une brochure commerciale et si elle est demandée, établir un devis,
fixer le rendez-vous, ou déterminer une date de relance,
enregistrer et finaliser la vente.

Au terme du phoning, l'entreprise a plus d'informations sur les demandes et les besoins des clients potentiels.

Elle peut :

retravailler une offre,
revoir ses tarifs,
cibler de nouveaux marchés.

Si vous le souhaitez, nous pouvons vous mettre en relation avec un ou plusieurs professionnels près de chez vous. Ils vous établiront gratuitement un devis :

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